“Cắt máu”, hay việc trích lại hoa hồng cho khách hàng, là một thuật ngữ không còn xa lạ trong nghề môi giới bất động sản. Mặc dù đã có nhiều khuyến nghị, cảnh báo, và thậm chí một số công ty bất động sản còn ban hành chính sách nghiêm cấm hành vi này trong các giao dịch, nhưng thực tế, hoạt động này vẫn diễn ra khá phổ biến.
Chiêu trò xấu ảnh hưởng đến nghề môi giới
Nói về xu hướng "cắt máu" này, anh Hoàng Minh Tuấn, một môi giới bất động sản chuyên bán chung cư tại Hà Nội, chia sẻ về câu chuyện của mình khi đã từng chạy theo xu hướng "cắt máu" trong nghề môi giới, với mong muốn giữ chân khách hàng. Tại thời điểm đó, anh Tuấn bắt đầu nghe đồng nghiệp chia sẻ về chiêu trò "cắt bớt hoa hồng" cho khách để dễ dàng chốt được giao dịch.
Anh Tuấn cho biết, khoảng 1 năm gần đây đã chấp nhận giảm gần như toàn bộ hoa hồng cho khách hàng. Với mỗi giao dịch, thay vì nhận mức hoa hồng dự kiến là 1%, tương đương 30 - 40 triệu đồng, anh sẽ cắt lại cho khách 70% số tiền này, tức là khoảng 25 – 30 triệu đồng. Số tiền còn lại sau khi trừ chi phí marketing chỉ còn lại khoảng vài triệu đồng.
Ban đầu, anh Tuấn vẫn hy vọng rằng với thời gian, kinh nghiệm sẽ tích lũy dần, tệp khách hàng sẽ lớn hơn, giúp anh bán được nhiều căn hộ hơn. Tuy nhiên, thu nhập của anh chỉ dao động từ 5 - 10 triệu đồng/tháng, không đủ để trang trải cuộc sống. Cuối cùng, anh quyết định bỏ nghề môi giới và chuyển sang công việc khác với thu nhập ổn định hơn.
Cùng cảnh ngộ, chị Lê Thị Bích Ngọc, môi giới chuyên bán đất thổ cư tại quận Hoàng Mai (Hà Nội), cũng là một nạn nhân của xu hướng "cắt máu" này. Chị kể, có một lần chị đã chốt được giao dịch với khách, nhưng đến lúc đặt cọc, khách lại chuyển sang hợp tác với môi giới khác. Sau khi tìm hiểu, chị mới biết môi giới này không chỉ áp dụng chính sách chiết khấu từ công ty, mà còn sẵn sàng tặng thêm 30 triệu đồng từ hoa hồng của bản thân cho khách như một món quà.
Chị Ngọc cho biết thêm, ngoài hoa hồng 1% trên giá trị căn hộ, công ty còn có chính sách lương thưởng như nếu bán được trên 5 sản phẩm sẽ có lương cố định 15 triệu đồng, bán được 40 sản phẩm trong năm sẽ được nhận thưởng 100 triệu đồng. Do đó, nhiều môi giới không ngần ngại tặng lại hoa hồng cho khách, thậm chí cắt sạch 100%.
Tương tự, anh Lê Quang Huy, một nhân viên kinh doanh xuất sắc của một tập đoàn bất động sản tại Bình Dương, đã đạt được thành tích nổi bật khi dẫn đầu trong số các nhân viên bán hàng của tập đoàn. Tuy nhiên, thu nhập thực tế của anh Huy lại không cao hơn nhiều so với những nhân viên khác chỉ thực hiện từ 10-20 giao dịch. Nguyên nhân đến từ việc phải “cắt máu” để đảm bảo giao dịch thành công.
Anh Huy giải thích, trong một hệ thống có hàng nghìn nhân viên như của tập đoàn, nếu anh không thực hiện cách làm này, khách hàng cũ có thể sẽ tìm đến những người môi giới khác để giao dịch. Đối với anh, đây là một chiến thuật ngắn hạn để duy trì khách hàng, nhưng anh cũng nhận thức rằng đây không phải là phương án bền vững.
Thực tế, sau một thời gian chạy đua theo số lượng bằng mọi cách, nhiều môi giới chia sẻ rằng dù việc "cắt máu" chỉ là tự giảm lợi nhuận của bản thân chứ không lấy tiền của người khác, nhưng thực chất đó vẫn chỉ là một chiêu trò, và nó gây tác động tiêu cực đến những đồng nghiệp khác trong nghề.
Khách hàng cũng không phải người được hưởng lợi
Không riêng các môi giới, việc "cắt máu" trong mua bán bất động sản cũng không mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như họ tưởng, thậm chí về lâu dài lại là bất lợi.
Anh Trần Minh, một môi giới bất động sản có nhiều năm kinh nghiệm, chia sẻ trên một diễn đàn về những rủi ro khi người mua bất động sản chỉ chú trọng vào việc giảm giá. Anh giải thích rằng mỗi người mua bất động sản đều có những mục đích khác nhau: người mua để ở, người mua để tích trữ tài sản, hay người mua để đầu tư. Tuy nhiên, dù với mục đích nào thì giá trị bất động sản thường không dưới nửa tỷ đồng, và việc mua bán liên quan đến những con số lớn, có thể lên đến vài tỷ đồng.
Anh Minh nhấn mạnh rằng nếu người mua chỉ tập trung vào việc "bớt giá", họ có thể sẽ gặp phải thiệt hại lâu dài. Chỉ vì tiết kiệm được 20-30 triệu đồng ban đầu, người mua có thể sẽ phải chịu lỗ lên đến vài trăm triệu sau này. Anh giải thích rằng trong quá trình giảm giá, nhiều môi giới sẵn sàng tự giảm lợi nhuận để giành được hợp đồng, thậm chí họ có thể tư vấn những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của khách hàng hoặc không tốt về mặt pháp lý.
Đặc biệt, anh Minh cho biết sau khi đã “cắt máu” để có giao dịch, môi giới thường không thể cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng đầy đủ. Họ có thể không hỗ trợ khách hàng trong việc hoàn thiện các thủ tục pháp lý sau khi mua bán, hoặc không giúp giải quyết các vấn đề phát sinh. Lúc này, người mua sẽ phải tự xử lý mọi thứ một mình và chịu thiệt thòi.
Chuyên gia marketing bất động sản Trần Minh từng chia sẻ trên báo chí về thực trạng nhiều khách hàng mua nhà chỉ vì ham giảm giá, lựa chọn những môi giới áp dụng chiến lược "cắt máu". Tuy nhiên, sau khi giao dịch thành công, những khách hàng này lại không nhận được sự hỗ trợ như kỳ vọng. Việc hoàn thiện thủ tục hay giải quyết các vấn đề phát sinh sau khi chuyển vào ở trở nên khó khăn, và họ phải tự giải quyết mọi việc một mình.
Ông Minh nhấn mạnh, người mua nhà cần nhận thức rõ ràng rằng số tiền bỏ ra không chỉ để trả cho môi giới, mà còn bao gồm chi phí cho chủ đầu tư và các dịch vụ khác liên quan đến việc duy trì quá trình giao dịch. Một môi giới chuyên nghiệp sẽ cung cấp những thông tin chính xác, hỗ trợ khách hàng từ khâu tư vấn đến hoàn thiện thủ tục, và thậm chí giúp tiết kiệm chi phí cho khách hàng. Vì vậy, việc chỉ vì tiết kiệm một khoản nhỏ mà bỏ qua những giá trị lâu dài mà môi giới có thể mang lại sẽ không phải là lựa chọn sáng suốt.
Đồng tình, Phó Tổng Giám đốc Công ty Bất động sản ERA Việt Nam, ông Huỳnh Thanh Hải, cũng chỉ ra những tác động tiêu cực của xu hướng "cắt máu" đối với thị trường bất động sản. Nếu môi giới cạnh tranh theo cách này, thị trường sẽ thiếu chuyên nghiệp và mất đi niềm tin từ các đối tác quốc tế. Điều này sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hút vốn đầu tư nước ngoài của các doanh nghiệp bất động sản.
Các chuyên gia khuyến nghị cần có biện pháp mạnh mẽ để ngăn chặn tình trạng này, ví dụ như cắt 100% hoa hồng của môi giới vi phạm, sau đó trích một phần thưởng cho người phát hiện ra hành vi này. Điều này sẽ giúp thị trường môi giới bất động sản trở nên chuyên nghiệp và minh bạch hơn.
Nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới
Tại Lễ kỷ niệm 10 năm thành lập Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, Thứ trưởng Bộ Xây dựng Nguyễn Văn Sinh đã nhấn mạnh vai trò quan trọng của môi giới bất động sản trong sự phát triển bền vững của thị trường và nền kinh tế. Lực lượng môi giới luôn cung cấp những kênh thông tin đa dạng và đầy đủ về bất động sản, giúp người tiêu dùng và nhà đầu tư có thể tra cứu, tham khảo để đưa ra các quyết định mua bán hoặc đầu tư hiệu quả. Điều này không chỉ thúc đẩy sự phát triển của thị trường mà còn góp phần nâng cao chất lượng, giá trị và dịch vụ của các sản phẩm bất động sản.
Tuy nhiên, theo lãnh đạo Bộ Xây dựng, hoạt động môi giới bất động sản cũng đang đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức từ thị trường. Để tiếp tục phát huy kết quả đạt được và thúc đẩy sự phát triển an toàn, bền vững của thị trường, đồng thời góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, Bộ Xây dựng đề nghị Hội Môi giới cần tập trung vào một số nhiệm vụ trọng tâm trong thời gian tới.
Trước hết, Hội cần chủ động trang bị và thường xuyên cập nhật kiến thức pháp luật mới liên quan đến hoạt động môi giới, cũng như các quy định về đất đai, nhà ở, kinh doanh bất động sản, đầu tư và tín dụng. Bên cạnh đó, việc thu thập và cung cấp thông tin kịp thời về tình trạng pháp lý của các dự án và sản phẩm bất động sản đủ điều kiện đưa vào kinh doanh, các bất động sản tồn kho, cũng như các giao dịch bất động sản là rất quan trọng.
Những thông tin này sẽ hỗ trợ Bộ Xây dựng trong việc xây dựng báo cáo công khai về thị trường bất động sản hàng quý, theo quy định của pháp luật, đồng thời giúp hoàn thiện và vận hành hệ thống cơ sở dữ liệu quốc gia về nhà ở và thị trường bất động sản.
Ngoài ra, Hội Môi giới cũng cần tích cực tham gia phản biện và đóng góp ý kiến để hoàn thiện các chính sách pháp luật về nhà ở và kinh doanh bất động sản, phục vụ cho Chính phủ, Bộ Xây dựng và các Bộ, ngành, địa phương.
Đặc biệt, Bộ Xây dựng đề nghị Hội phối hợp nghiên cứu và đề xuất Đề án thí điểm mô hình Trung tâm giao dịch bất động sản và quyền sử dụng đất do Nhà nước quản lý, với mục tiêu thúc đẩy giao dịch qua hình thức điện tử, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý và tăng cường tính công khai, minh bạch của các giao dịch bất động sản trên thị trường.